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2012年捷爾杰公司第四季度季報(bào)（10月～12月）顯示，銷售達(dá)7.16億美元，出現(xiàn)明顯反彈，實(shí)現(xiàn)良好盈利水平。捷爾杰公司高層表示，希望公司持續(xù)這一健康發(fā)展態(tài)勢(shì)，2015年實(shí)現(xiàn)銷售額40億美元。

“中國(guó)對(duì)捷爾杰來說，是實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期增長(zhǎng)的重要引擎，特別是在量的增長(zhǎng)上，潛力非凡。我們將繼續(xù)在供應(yīng)鏈發(fā)展方面，加強(qiáng)中國(guó)的拓展，今后幾年將加大在中國(guó)市場(chǎng)的銷售，更快實(shí)現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)。”美國(guó)豪士科集團(tuán)總裁兼首席運(yùn)營(yíng)官威勝·卓恩先生向記者做了開場(chǎng)介紹。

傾聽客戶的聲音

捷爾杰公司是美國(guó)豪士科集團(tuán)旗下分公司，在高空作業(yè)車領(lǐng)域擁有40多年專業(yè)制造的發(fā)展歷程。捷爾杰如何保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)可持續(xù)發(fā)展？捷爾杰全球市場(chǎng)副總裁布拉德·納爾遜先生向記者介紹說：“傾聽客戶的心聲，給他們所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，開拓新的市場(chǎng)，發(fā)展演變，共同成長(zhǎng)。這不僅是捷爾杰，也是任何一家公司想要長(zhǎng)期致勝的關(guān)鍵要素。”

永遠(yuǎn)以客戶為中心，圍繞客戶的需求，不斷創(chuàng)新。高空作業(yè)每次把人或者物料運(yùn)到高空，就可能存在危險(xiǎn)。對(duì)于建筑公司或工程公司，在做任何項(xiàng)目時(shí)，都會(huì)面臨可能存在的事故危害性。因此，捷爾杰在提高產(chǎn)品效率，及工作環(huán)境的安全性上做足功夫。“我們不斷從供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，提高或者提供安全性和效率，不僅是跟我們的客戶，同時(shí)也和一些租賃公司合作。這么多年來，能在客戶當(dāng)中獲得很好的口碑，來之不易，我們會(huì)繼續(xù)努力保持下去。”

在以客戶為中心的服務(wù)理念下，捷爾杰如何做好服務(wù)？捷爾杰國(guó)際銷售、市場(chǎng)開發(fā)及售后支持副總裁里克·奧頓先生認(rèn)為，“在客戶服務(wù)方面，主要從兩個(gè)方面著手，首先要加快經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè)，要確保我們的客戶支持理念得到不折不扣的執(zhí)行，特別是在零部件供應(yīng)，以及在設(shè)備的生命周期管理方面，必須確?？蛻魸M意。第二，在我們員工團(tuán)隊(duì)方面，通過加強(qiáng)培訓(xùn)，使客戶能夠得到強(qiáng)有力的產(chǎn)品和服務(wù)支持。”

找準(zhǔn)契合點(diǎn) 挺進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)

隨著中國(guó)勞動(dòng)力資源的減少和成本的提高，以及日益嚴(yán)格的施工作業(yè)安全標(biāo)準(zhǔn)，高空作業(yè)平臺(tái)已經(jīng)越來越受到行業(yè)的關(guān)注和用戶的認(rèn)同。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)高空作業(yè)產(chǎn)品保有量大約在2萬臺(tái)，到2015年保有量將增加到4萬臺(tái)。

“中國(guó)現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)的安全意識(shí)越來越高，相信中國(guó)對(duì)于優(yōu)質(zhì)高空作業(yè)平臺(tái)的需求會(huì)越來越放大。”捷爾杰全球市場(chǎng)副總裁布拉德·納爾遜先生說，“此外，在叉裝機(jī)方面，相信中國(guó)市場(chǎng)會(huì)格外關(guān)注，因?yàn)橹袊?guó)的一些傳統(tǒng)設(shè)備，在負(fù)載方面不是特別成熟，而我們的叉裝機(jī)對(duì)中國(guó)建筑工地市場(chǎng)來說，有很好的契合點(diǎn)。”

捷爾杰計(jì)劃在中國(guó)與分銷伙伴加強(qiáng)合作，特別是租賃對(duì)捷爾杰的增長(zhǎng)有直接推動(dòng)作用。“可以幫助終端客戶優(yōu)化企業(yè)生產(chǎn)力，保證現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)的安全，同時(shí)又以最低的開銷進(jìn)行作業(yè)，我們將會(huì)與分銷伙伴和租賃伙伴一起加快該市場(chǎng)的發(fā)展。”

捷爾杰國(guó)際銷售、市場(chǎng)開發(fā)及售后支持副總裁里克·奧頓認(rèn)為，中國(guó)市場(chǎng)本身有巨大的機(jī)遇，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的基本面也支持高空作業(yè)平臺(tái)產(chǎn)業(yè)的快速增長(zhǎng)。在市場(chǎng)導(dǎo)入上，捷爾杰已經(jīng)與多方面對(duì)口的機(jī)構(gòu)，或者業(yè)界的伙伴加強(qiáng)合作，對(duì)于快速導(dǎo)入有相當(dāng)強(qiáng)的信心。今后幾年，中國(guó)在高空作業(yè)平臺(tái)的導(dǎo)入期將會(huì)有比較迅猛的發(fā)展，甚至在速度上可能會(huì)超出預(yù)期。

在船舶工業(yè)方面，捷爾杰有非常成功的市場(chǎng)導(dǎo)入。“這與捷爾杰的家底有密切關(guān)系，40年前我們就開始做面向船舶工業(yè)的產(chǎn)品，所以一直以來都保持著與船舶工業(yè)非常好的合作，但是除了船舶工業(yè)的應(yīng)用之外，我覺得至少在租賃和化工行業(yè)，還有非常強(qiáng)大的發(fā)展?jié)摿Α?rdquo; 捷爾杰全球市場(chǎng)副總裁布拉德·納爾遜解釋，“我們一直在開拓培養(yǎng)租賃行業(yè)，從產(chǎn)品種類來講，租賃行業(yè)將會(huì)從小做到大，從簡(jiǎn)式往直臂方向去發(fā)展，是非常不錯(cuò)的朝陽(yáng)行業(yè)。而石化行業(yè).特別是港口型城市、工業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)集中的城市的需求，也在不斷放大。”

站更高 看更遠(yuǎn)

高空作業(yè)平臺(tái)市場(chǎng)是一個(gè)具有高度國(guó)際化、高度競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)。捷爾杰如何能夠打遍天下，保持行業(yè)領(lǐng)先地位？“我覺得還是取決于我們的產(chǎn)品理念和發(fā)展策略，這使我們?cè)谌魏问袌?chǎng)都能夠保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。”捷爾杰全球市場(chǎng)副總裁布拉德·納爾遜充滿自心。

捷爾杰產(chǎn)品在品質(zhì)以及工藝方面，保持國(guó)際一流水準(zhǔn)。沿用相同的平臺(tái)，捷爾杰天津工廠與其它生產(chǎn)基地保持一樣的高水準(zhǔn)。在安全性上表現(xiàn)優(yōu)異，曾連續(xù)兩年零損失工時(shí)、工傷事故。“天津工廠對(duì)于我們其它生產(chǎn)基地來說，是一面旗幟，天津工廠使用的是可視化管理方式，每個(gè)班次的員工都可以非常透明地看到上個(gè)班次員工在安全性、損失工時(shí)、工傷事故，以及在次品率等方面的表現(xiàn)，對(duì)于我們內(nèi)部管理上來說，可視化使得我們KPA的管理能夠更加有效，最終能夠推動(dòng)我們業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)。”

天津工廠通過高比例的國(guó)產(chǎn)化，使得捷爾杰能為客戶提供更高性價(jià)比的產(chǎn)品，也為捷爾杰帶來了發(fā)展契機(jī)。天津基地及上?？偛勘镜鼗膯T工隊(duì)伍，能更好地傾聽客戶需求，使捷爾杰在服務(wù)于客戶上能夠有更多勝算。

捷爾杰國(guó)際銷售、市場(chǎng)開發(fā)及售后支持副總裁理里克·奧頓告訴記者：“對(duì)于捷爾杰公司來說，我們希望加倍努力，在諸多方面真正對(duì)得起我們?nèi)蝾I(lǐng)導(dǎo)者位置。我們不會(huì)自滿，將繼續(xù)從三方面加強(qiáng)市場(chǎng)推廣。一是在價(jià)位上更注重符合本地需要的經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品；二是不斷推出符合本地客戶需要的功能；三是把握客戶心理，更多注重客戶對(duì)于保障、全周期管理的需要。”

從2011年開始，捷爾杰從10,000臺(tái)的高空作業(yè)平臺(tái)，增加到15,000個(gè)高空作業(yè)平臺(tái)，一年時(shí)間實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)，捷爾杰高層希望同樣的情況能夠在中國(guó)、印度、俄羅斯出現(xiàn)。因?yàn)檫@樣的市場(chǎng)確實(shí)有極大的潛力。

“在全球來看，亞太地區(qū)對(duì)于捷爾杰業(yè)務(wù)來說是一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)在非洲有一些發(fā)展機(jī)遇，也會(huì)關(guān)注中東市場(chǎng)。”捷爾杰全球市場(chǎng)副總裁布拉德·納爾遜表示，“從去年開始一直到未來三年，我們的戰(zhàn)略是不斷地向新興市場(chǎng)推進(jìn)，考慮創(chuàng)新，并在成本結(jié)構(gòu)等方面將有所改進(jìn)。”